« Oublie l’email marketing, c’est sur les réseaux sociaux qu’il faut être présent.»
« Les gens en ont marre des emails »
Voilà tout ce que j’ai pu entendre ces derniers temps. Ce n’est pourtant pas ce que disent les chiffres.
Parmi tous les canaux de communication disponibles, l’email est le seul qui subsiste depuis le début d’internet. D’autres solutions se développent et ont prouvé leur efficacité au cours des dernières années, c’est vrai.
Pourtant, en 2023, l’email marketing reste le premier canal de communication tout secteur confondu :
- 92 % des gens ouvrent leurs emails tous les jours.
- 72 % des consommateurs préfèrent recevoir des communications promotionnelles par e-mail, par rapport aux autres canaux de communication. (Source : MarketingSherpa)
Pour les entreprises B2B, les salariés passent en moyenne 28 % de leur temps de travail à lire ou à répondre aux e-mails. (Source : Le Figaro)
Alors non, vos clients n’en ont pas marre des emails, ils en ont marre des spams et des emails commerciaux intrusifs. Le ciblage et la compréhension de votre client cible sont donc essentiels avant de déclencher toute action marketing.
1 problème = 1 stratégie
Communication de la proposition de valeur, éducation du marché, support… certaines problématiques propres aux entreprises Saas peuvent être résolues grâce à une bonne stratégie d’emailing.
Dans cet article, je vous dévoile 6 raisons de miser sur l’email marketing pour votre entreprise Saas. Pour finir, je décris les différentes étapes que j’utilise avec mes clients pour optimiser leur séquences mail en m’appuyant sur un exemple concret.
Pourquoi utiliser l’email marketing ?
Avant de plonger dans les spécificités des entreprises Saas, voici les principaux avantages de l’email marketing en 2023 :
- Rentabilité : C’est sans doute le point le plus important. Selon la DMA (Législation sur les marchés numériques), pour chaque euro dépensé en email marketing, vous pouvez espérer un retour d’environ 35 €. Les coûts associés à l’envoi d’emails sont relativement bas par rapport à d’autres canaux comme les google ads ou les réseaux sociaux.
- Mesurabilité : L’email marketing vous permet de mesurer précisément les performances de vos campagnes. Vous pouvez suivre les taux d’ouverture, les taux de clics, les taux de conversion et d’autres métriques clés pour évaluer l’efficacité de vos campagnes. Ces données vous aident à orienter votre stratégie en fonction de vos performances et obtenir de meilleurs résultats.
- Ciblage : Le ciblage vous permet de personnaliser vos messages en fonction des préférences et des comportements de vos destinataires. Vous pouvez segmenter votre liste d’abonnés en fonction de différents critères tels que l’emplacement, l’âge, les intérêts, les historiques d’achat, etc. Cette personnalisation permet de fournir des messages plus pertinents et engageants, ce qui augmente les chances de conversions.
- Automatisation : L’email marketing offre la possibilité d’automatiser vos campagnes, ce qui permet d’économiser du temps et des ressources. Vous pouvez configurer des séquences d’emails automatisées basées sur des déclencheurs spécifiques tels que l’inscription à une liste, le renouvellement de leur abonnement ou une nouvelle mise à jour. Cette automatisation va entretenir des relations avec les clients de manière proactive et les guider tout au long de leur parcours d’achat.
Un levier de croissance pour votre Saas.
Imaginez, vous venez d’ajouter une nouvelle fonctionnalité à votre solution. Vous êtes persuadé qu’elle aura une réelle valeur ajoutée et qu’elle pourrait bien résoudre le problème de votre cible.
Durant toute votre activité, vous avez accumulé les contacts de vos clients et prospects. Vous utilisez l’email comme moyen d’acquisition pour communiquer sur des évènements particuliers ou pour du cold emailing. Malgré cela, vous n’avez pas de stratégie éditoriale claire et adaptée qui permettrait de toucher votre cible en plein cœur.
Pourtant, voici les bénéfices que vous pourriez tirer en adoptant le levier de l’email marketing :
1- Générer des leads : Créez des templates et segmentez votre liste d’email en fonction des caractéristiques et des intérêts de vos prospects. Par exemple, vous pouvez segmenter en fonction de la taille de l’entreprise, du secteur d’activité ou des besoins spécifiques. Pour ne pas gâcher vos efforts précédents, ne perdez pas votre lecteur. L’appel à l’action doit être clair et convainquant. Mettez en valeur le bouton d’appel à l’action et indiquez clairement la suite des démarches (RDV découverte, inscription un webinar, etc…)
2- Éduquer votre lecteur : En Saas, les entreprises sont amenées à developper de nouvelles fonctionnalités régulièrement, des webinars etc… Pour faciliter la prise en main de votre solution, l’utilisateur doit être familier avec l’écosystème de votre marché. Vous pouvez également sensibiliser et rassurer votre lecteur en communiquant sur la sécurité de leurs données.
3- Fidéliser vos clients : Grâce au ciblage, l’email permet une proximité avec vos clients. Votre base de données vous appartient et n’est pas soumise à un algorithme. En Saas, le business model de l’abonnement mensuel rend la rétention client d’autant plus importante. Créez une communauté en partageant des valeurs communes entre vous et vos clients.
4- Mesurer la satisfaction : Après chaque mise à jour, envoyez une séquence mail à vos utilisateurs. Les avantages : améliorer le referral (processus par lequel une personne recommande un produit) et la compréhension des problèmes de votre client.
5- Réengager vos utilisateurs inactifs : L’email marketing est également très efficace pour réengager les utilisateurs inactifs. En leur envoyant des emails personnalisés et ciblés, vous pouvez les inciter à revenir sur votre plateforme, à réutiliser votre logiciel ou à profiter de nouvelles fonctionnalités. Cela vous aide à réduire le churn (taux d’attrition) et à maximiser la rétention des clients.
6- Vous démarquer de la concurrence : Dans le monde des Saas, beaucoup de concurrents sont concentrés sur les caractéristiques de leur solution plutôt que sur le branding. Pourtant 64% des consommateurs affirment que l’authenticité est un facteur clé dans leur choix de marque, 77% des consommateurs ont des relations à long terme avec des marques qu’ils considèrent comme authentiques (Source: Cohn & Wolfe’s Authentic Brands Study). Partagez le quotidien de votre équipe, faites découvrir des histoires inspirantes à travers une newsletter ou des séquences mail. Voyez aussi l’opportunité de créer une réelle communauté à travers une communication qui vous est propre.
Mon process d’écriture : les cas d’un éditeur de logiciels Saas.
Maintenant que vous connaissez les avantages de ce canal de communication et les problématiques que vous pourriez résoudre en l’utilisant, je vais vous montrer ma façon de procéder pour en tirer un maximum de bénéfices.
Pour imager mes propos, prenons l’exemple d’un éditeur de logiciel Saas. Son activité historique est la diffusion d’images de communication sur panneaux publicitaires. Il vient de développer un nouveau logiciel de communication interne et souhaite le faire connaître auprès de sa base clients.
Etape 1 : Connaître votre cible.
Lors d’un entretien préalable, nous verrons ensemble :
Quelle est votre priorité ? Acquisition, fidélisation, éducation : chaque objectif amène un ton, un angle différent. Nous tâcherons de prioriser vos attentes pour ne pas se disperser.
Où est votre cible ?
Est-elle familière à votre produit ?
Quels sont vos forces vis-à-vis de vos concurrents ?
Quels sont les freins potentiels qui pourraient empêcher votre cible d’acheter votre produit ou service ?
Cette étape est indispensable et permet de poser, d’orienter la suite des démarches.
Dans notre exemple, mon client me précise que leur nouveau logiciel est relativement éloigné de leur compétence historique. J’en conclu qu’il va falloir « nurturer » (éduquer) sa base de données existante qui n’est pas assez mature pour passer à l’acte d’achat. Ce client compte mettre en place un webinar, c’est le moment parfait pour communiquer autour de cet évènement.
Etape 2 : Recherches
Je connais vos attentes et les caractéristiques de votre client type, je peux désormais entamer mes recherches.
J’essaie de me mettre à la place de votre client pour comprendre ses comportements, ses émotions, ses envies. En découle un angle éditorial basé sur les principes psychologiques tels l’effet de cohérence, le biais de confirmation, le principe de l’autorité etc…
Si on se réfère aux 5 niveaux de conscience d’Eugène Schwartz, notre client est à la première étape de maturité. Il est « unaware », inconscient de son problème. Dans ce cas, il est inutile de parler du produit et des bénéfices à une cible qui n’a pas conscience de son problème. La phase de prise de conscience doit passer par un message clair et chiffré : « votre communication interne est noyée dans vos flux, vous pouvez gagner X% de productivité en utilisant un canal du communication unique »
Etape 3 : Rédaction
Si les deux premières étapes ont été faites avec la manière, cette étape doit être fluide. Pour donner un ordre d’idée, la rédaction me prend de 50 à 60% de mon temps lors d’une mission.
Ensuite, j’intègre cette séquence email dans un logiciel d’automation comme HubSpot, MailerLite ou ActiveCampaign et je programme son envoi.
Pour notre éditeur de logiciel et son webinar, voici comment j’ai articulé la séquence mail autour de son webinar :
Promotion du webinar :
Email 1 : Pourquoi ce webinar
Email 2
Email 3 : Les avantages
Page de remerciement
Automatisation pour les personnes inscrites :
Email 1 : Remerciement pour les personnes inscrites
Email 2 : J-3
Email 3 : J-1
Webinar + bonusPage de replay du webinarFormulaire pour télécharger un bonus (offre premium)
Etape 4 : Analyse des résultats et ajustements.
En mesurant des métriques telles que le taux d’ouverture, le taux de clics, le taux de conversion etc… nous serons en mesure de déterminer l’efficacité de la séquence mail et d’y apporter des modifications si nécessaire.
Vous avez désormais une vision globale des avantages de l’email marketing. J’espère que cet article vous aura aidé à poser les bases de votre stratégie. Si vous souhaitez la confier à un professionnel, n’hésitez pas à faire appel à mes services, je serais ravi d’échanger avec vous !